CZY WARTO REKLAMOWAĆ SIĘ W GOOGLE ADS?

Dziś postaram się rozwiać wszelkie wątpliwości odnośnie tego, czy warto reklamować się w Google Ads? A skupię się na reklamie tekstowej - tej widocznej od razu w wynikach wyszukiwania Google.

Na tak wprost postawione pytanie, czy warto? Odpowiedź brzmi: wręcz trzeba !

I to "trzeba" dotyczy praktycznie większości najróżniejszych działalności. Mogą oczywiście zdarzyć się sytuacje, gdzie nie będzie to do końca optymalnym rozwiązaniem, ale o tym może w innym odcinku.

W mojej ocenie co do zasady: jeśli dziś otwieram działalność gospodarczą, to również dziś uruchamiam kampanię w Google Ads.

Przede wszystkim dlatego, że naszą ofertę kierujemy do jakichś odbiorców, więc nie możemy zamknąć się w gronie naszych znajomych i liczyć tylko na to, że jakoś to samo pójdzie...

Po drugie - dlatego, że google ads odpowiada na potrzeby tu i teraz...

Zadajmy sobie pytanie: - co robimy, gdy szukamy jakiejś usługi czy produktu?

Otóż najczęściej siadamy do google i wpisujemy interesujące nas zapytanie...

...a tam w odpowiedzi - pierwsze i ostatnie miejsca w wyszukiwarce zajmują właśnie reklamy z google Ads...

Czasem nawet trudno dostrzec, że są to reklamy, gdyż od pozostałych wyników wyszukiwania różnią się tym, że mają mały dopisek: reklama.

I jeśli już prowadzimy działalność i nie jesteśmy w google, to tak jakbyśmy idąc na ryby nie wzięli ani wędki ani przynęty. Jeśli chcemy pozyskiwać klientów, to przede wszystkim tą wędkę trzeba zarzucić...

Ze swoich kilkuletnich już obserwacji powiem, że dobrze zrobione kampanie w Google Ads są w mojej ocenie najtańszym sposobem pozyskiwania klientów...

No... chyba, że ktoś ma czas na tworzenie content marketingu, to wówczas faktycznie można prowadzić marketing za darmo... tzn. za swój czas...

Ale wróćmy do google Ads... I powiedzmy... co powinno się zadziać, żeby taka kampania faktycznie przyniosła efekty...

Na potrzeby tego video pomijam fakt, że kampania powinna być przygotowana przez osobę, która ma w tym już jakieś doświadczenie, gdyż robienie takich kampanii bez doświadzcenia często kończy się "paleniem" pieniędzy...

I tu pewnie niektórych zaskoczę... bo sama widoczność w google również nie wystarczy... Tych warunków na pozyskanie klienta jest niestety nieco więcej.

Przede wszystkim musimy sobie uświadomić, że to klient decyduje o tym, czy skorzysta z naszej usługi lub czy kupi nasz produkt... Od samego wyświetlenia reklamy to się nie zadzieje...

Musimy zatem nie tylko pojawić się w wyszukiwarce... Musimy także wygrać "bitwę" w umyśle naszego potencjalnego klienta...

O tym jak wygrać taką bitwę mówiłem już w poprzednim video, więc zainteresowanych odsyłamy do odcinka: - JAK ZROBIĆ STRONĘ INTERNETOWĄ, KTÓRA SPRZEDAJE

Spójrzmy jednak na cały proces sprzedaży z wykorzystaniem reklam w google ads na takim bardzo bliskim nam przykładzie... Któż z nas nie robił bowiem zakupów w hipermarkecie?

Tam też toczy się bój o naszą uwagę...

Załóżmy, że chcemy kupić słoik dżemu...

Co wówczas robimy?

Kierujemy się w stronę regałów z przetworami... tam właśnie spodziewamy się naszego produktu...

I w internecie jest analogicznie...

Nasz produkt, czy usługa powinna pojawić się na "odpowiedniej wirtualnej półce", czyli inaczej mówiąc po wpisaniu odpowiednich fraz... i to najlepiej dobrze dopasowanych.

Bo gdybyśmy znowu zrobili analogię do naszego hipermarketu, to zauważylibyśmy, że fraza "słoik z dżemem śliwkowym" leży na całkiem innej półce niż fraza "słoik do dżemu". Niby szczegół, a niezwykle istotny z punktu budżetu reklamowego...

Przy różnych dopasowaniach fraz ustawionych w kampanii Google Ads, takie sytuacje mogą wystąpić niejako bez naszego udziału... dlatego warto im zapobiegać poprzez odpowiednią konfigurację...

Ale załóżmy, że nasz słoik z dżemem jest już na odpowiedniej półce... Wówczas okazuje się, że obok tego naszego słoiczka jest cała masa jeszczce innych słoików z dżemem... tak więc o uwagę kupującego walczy kilka dżemów śliwkowych..., ale również są tam dżemy z jabłek, czy truskawek a dalej z wiśni i moreli...

To dokładnie tak jak z naszą stroną, gdzie na naszą frazę pojawia się wiele stron i każda woła: kup mnie...

Widzimy zatem, że samo wystawienie tego słoiczka to dopiero początek...

Teraz istotne będzie: czy ten nasz dżem jest mniej lub bardziej ekologiczny, czy został już gdzieś wcześniej zauważony pod względem jego walorów smakowych, czy opakowanie jest zachęcające, wreszcie - jaka jest jego cena?

Nasza usługa, czy nasz produkt w internecie podlega dokładnie takim samym ocenom...

Internauta otwiera przecież nie jedną, a kilka stron... i również dokonuje takiego wyboru.

Jeśli nasza oferta się nie obroni... to palimy budżet reklamowy i mówimy, że nie działa...

Tymczasem wszystko działa, tylko my nie dopasowaliśmy się do oczekiwań rynku...

Jeśli zatem nasza oferta jest trafiona i wszystko zrobiliśmy poprawnie. Mamy zapytania ofertowe oraz klientów...

...to dość szybko zorientujemy się ile kosztuje pozyskanie jednego zapytania ofertowego... dość szybko będziemy wiedzieli też ile kosztuje pozyskanie jednego klienta....

To z kolei pozoli nam ocenić, czy możemy zwiększyć siłę kampanii marketingowej i w ten sposób zwiększać efekty...

Nasze przykładowe obliczenia dotyczą usług remontowych

W ciągu miesiąca wydaliśmy - 600 zł.

Otrzymaliśmy łącznie 12 telefonów oraz maili.

Z czego 5 z tych osób zdecydowało się skorzystać z naszych usług.

Dzieląc teraz 600 zł przez ilość zapytań, czyli przez 12 - otrzymujemy koszt jednego zapytania - czyli w tym przypadku 50 zł

Dzieląc z kolei 600 zł przez ilość faktycznych klientów, czyli 600 zł dzielimy przez 5 - otrzymujemy koszt pozyskania klienta równy 120 zł

Ale czasem może się zdarzyć, że tych efektów nie ma... Że ten nasz wcześniejszy przykładowy słoiczek z dźemem nie zachęca... Co wówczas?

I wracam do postawionych również na samym początku pytań: A co, jeśli nie wyjdzie? Czy naprawdę warto?

Nie... nie wyrzuciliśmy tych pieniędzy w błoto...

Chodzi o to, żeby uczyć się na błędach i wyciągać sensowne wnioski... Bez uruchomienia kampanii marketingowej często dość trudno wyciągać jakiekolwiek wnioski, bo nie za bardzo jest na czym je opierać...

Jeśli tych zapytań i klientów nie ma, albo koszt pozyskania klienta jest zbyt wysoki, by było to dla nas opłacalne, to jest to bardzo cenny sygnał...

Przede wszystkim dość szybko wiemy, że mamy problem.

I jeśli nie jest to problem wynikający ze złej konfiguracji kampanii (tak też może się zdarzyć, zwłaszcza gdy chcemy taką kampanię wykonać na właśną rękę bez żadnego wcześniejszego doświadczenia) to powinniśmy w pierwszej kolejności zastanowić się:

Jak podnieść nasze przewagi konkurencyjne i zakomunikować je na naszej stronie.

A jeśli to nie pomoże, to może wręcz warto zastanowić się, czy nie zrezygnować z takiej działalności, bo może rynek nie jest już w stanie wchłonąć kolejnej tego typu usługi.

Nawet w tym skrajnie pesymistycznym wariancie, mamy więc czytelną odpowiedź, że przy uruchamianiu naszego biznesu dokonaliśmy złego wyboru.

I praktycznie juz po kilku tygodniach wiemy w co nie brnąć... i w ten sposób możemy zminimalizować straty.

Ale może też okazać się, że poprawimy komunikowanie naszej oferty na stronie albo nawet jakość usługi/produktu i to wyraźnie poprawi skuteczność naszych działań.

Problemy mogą też tkwić w:

długim terminie realizacji naszej usługi,

cenie,

stylistyce, w której się poruszamy,

kompleksowości obsługi,

zbyt małym asortymencie produktów,

a nawet w szybkości odpowiedzi na pojawiające się już zapytanie,

A może - jeśli mamy kilka usług/produktów - warto zastanowić się, która usługa/który produkt jest naszą największą siłą? Na czym mamy najwyższą marżę i w czym jesteśmy najbardziej konkurencyjni?

Może nie warto reklamować wszystkich usług, a skoncentrować się na tej, na której bez problemu wygrywamy z konkurencją?

Ofertę można też zwartościować na stronie i jasno zakomunikować, co jest dla nas najważniejsze, a co jest tylko uzupełnieniem, albo dodatkową ofertą.

Jeśli usługi lub produkty są w jakiś sposób ze sobą powiązane to zadziała tu efekt synergii.

W przypadku warsztatu samochodowego klient będzie szukał usługi wymiany rozrządu, ale przy okazji w warsztacie kupi akumulator, bo przypomni sobie, że faktycznie jest to już czas.

Czy musimy walczyć z konkurencją reklamując akumulatory? No nie musimy... Sprzedamy je przy okazji... Sprzedamy mniej, ale koszty poniesione na reklamę akumulatorów będziemy mieli na poziomie zero złotych... Zadziała tu efekt synergii... Akumulator sprzedaliśmy przy okazji... ale stało się tak dzięki temu, że klient zobaczył naszą usługę wymiany rozrządu...

Zauważyłem też, że niektórzy klienci próbują konkurować z dużymi firmami, które mają bardzo szeroki asortyment.

Może warto zastanowić się nad tym, czy nie lepiej wyspecjalizować się w węższym obszarze ale jawić się tam jako wybitny specjalista.

Jeśli brzmi to trochę mgliście, to podeprę się przykładem.

Gdy mamy np. zakład stolarski, to może łatwiej będzie nam odnosić sukcesy sprzedażowe w internecie, jeśli wyspecjalizujemy się np. tylko i wyłącznie w meblach kuchennych a nie we wszystkich rodzajach mebli. Myślę, że dość trudno byłoby stawić czoła dużym ogólnopolskim a nawet międzynarodowym firmom sprzedającym meble.

Ale jeśli spośród mebli kuchennych będziemy mieli wszystko, albo niemal wszystko?

A jeśli na dodatek będziemy pisali bloga prezentując różne materiały, jak też różne style i rozwiązania, pokazując przy tym wady i zalety każedego z nich?

A jeśli do tego nagramy video, gdzie będziemy dzielić się fachowymi wskazówkami i pokazywać własne realizacje wykonane pod niestandardowe oczekiwania?

A... to może wówczas okaże się że jesteśmy w stanie podjąć walkę nawet z gigantem :-)

I żeby nie być gołosłownym, to przerabiałem dokładnie taki przypadek, tyle że w branży motoryzayjnej.

Pomimo naprawdę dobrych warunków finansowych, mój klient przegrywał z dużymi firmami, które w mojej ocenie - akurat w tym przypadku - przebijały ofertę tego klienta przede wszystkim wiarygodnością. Po prostu były to znane firmy i wzbudzały dużo większe zaufanie.

Uruchomienie kampanii marketingowej i analiza zachowania internautów na stronie pozwoliły w bardzo krótkim czasie wyciągnąć odpowiednie wnioski.

Klient pozostał w branży, ale zmienił profil działalności i po tej zmianie rozwijał się wręcz błyskawicznie.

Bez uruchomienia kampanii marketingowej niejednokrotnie dość trudno to wszystko zweryfikować, a zdobywanie klientów wśród znajomych i znajomych znajomych trwa często dość wolno, no i jednak trochę uciekamy od takiej czystej konfrontacji z rynkiem.

Może się też okazać, że nasz produkt/usługa wymaga nieco bardziej wyrafinowanych sposobów prezentacji...

Jak już wspomniałem, Google Ads, co do zasady, odpowiada na aktualne i konkretne potrzeby...

Np. muszę wykonać remont mieszkania, więc siadam do Google i wpisuję "firma remontowa". Przeglądam kilka stron i podejmuję próbę kontaktu... Tak generalnie działa Google Ads - TU i TERAZ.

Niemniej niektóre produkty/usługi wymagają szerszego wytłumaczenia a także oswojenia... i przekonania do siebie... Tutaj złożoność działań marketingowych będzie już znacznie większa...

Może pojawić się konieczność pisania bloga, nagrania video, pokazania się osobiście... Połączenia działań marketingowych w google, w social mediach i youtube.

To też są cenne wnioski. Skoro taki prosty marketing nie przynosi efektów, to czy mam czas i zasoby finansowe na przygotowanie innych materiałów marketingowych? Czy np. odważę się nagrać video?

I wracając do naszego podstawowego pytania:

Czy zatem warto uruchamiać reklamy w Google Ads ?

No warto... i to niemalże w każdych okolicznościach...

I z tą myślą zostawiam Was do kolejnego odcinka.